Στον κατασκευαστικό τομέα, η ανάπτυξη μιας εταιρείας συνδέεται συνήθως με την τεχνογνωσία, το ανθρώπινο δυναμικό, τον εξοπλισμό και την οικονομική της επιφάνεια. Υπάρχει όμως ένας ακόμη παράγοντας που συχνά περνά απαρατήρητος: πόση εγγυοδοτική ικανότητα διαθέτει η εταιρεία για να συνεχίσει να αναπτύσσεται.

Μια κατασκευαστική εταιρεία μπορεί να έχει την τεχνική δυνατότητα να αναλάβει ένα νέο έργο, αλλά να δυσκολεύεται να το διεκδικήσει, επειδή τα υφιστάμενα τραπεζικά της όρια ή οι διαθέσιμες εξασφαλίσεις της έχουν ήδη χρησιμοποιηθεί για άλλες εγγυητικές. Κι εκεί, οι εγγυητικές επιστολές παύουν να είναι απλώς ένα διαδικαστικό μέρος ενός διαγωνισμού και γίνονται εργαλείο που επηρεάζει άμεσα την επιχειρηματική ανάπτυξη.

Αρκεί να μπορείς να εκτελέσεις ένα έργο;

Ας υποθέσουμε ότι μια κατασκευαστική εταιρεία έχει σήμερα τρία ενεργά έργα. Για αυτά έχει ήδη εκδώσει εγγυητικές καλής εκτέλεσης και, όπου απαιτείται, εγγυητικές προκαταβολής. Παράλληλα, συμμετέχει σε δύο νέους διαγωνισμούς.

Ξαφνικά εμφανίζεται ένας ακόμη σημαντικός διαγωνισμός, με αξία έργου €5 εκατομμύρια και απαίτηση εγγυητικής συμμετοχής €150.000–€250.000.

Η εταιρεία έχει το προσωπικό, τον εξοπλισμό, την εμπειρία και τη δυνατότητα να εκτελέσει το έργο. Υπάρχει όμως ένα πρόβλημα: μπορεί να εξασφαλίσει την εγγυητική που απαιτείται για να συμμετάσχει και μετά να το εκτελέσει;

Αν η απάντηση είναι όχι, τότε η εταιρεία μπορεί να χάσει ένα έργο όχι επειδή δεν ήταν αρκετά ανταγωνιστική ή επειδή δεν είχε την τεχνική ικανότητα, αλλά επειδή η εγγυοδοτική της δυνατότητα είχε ήδη εξαντληθεί.

Άρα το ζήτημα δεν σταματά στην εγγυητική συμμετοχής. Ακόμη και αν η εταιρεία κερδίσει τον διαγωνισμό, θα χρειαστεί στη συνέχεια να εκδώσει και νέες εγγυητικές για την εκτέλεση του έργου, όπως εγγυητική καλής εκτέλεσης και, όπου απαιτείται, εγγυητική προκαταβολής. Επομένως, το ερώτημα είναι αν διαθέτει το απαραίτητο όριο για να εξασφαλίσει και αυτές τις εγγυητικές.

Γι’ αυτό, η συνολική εγγυοδοτική δυνατότητα μιας εταιρείας είναι ένα θέμα που αξίζει να εξετάζεται πολύ νωρίτερα από τη στιγμή που θα εμφανιστεί ο επόμενος διαγωνισμός.

Πώς επηρεάζουν οι εγγυητικές τη ρευστότητα και τα τραπεζικά όρια;

Οι εγγυητικές επιστολές δεν λειτουργούν όλες με τον ίδιο τρόπο. Οι απαιτήσεις για την έκδοσή τους εξαρτώνται από την τράπεζα, το είδος της εγγύησης, το ύψος της, το προφίλ της εταιρείας και τις διαθέσιμες εξασφαλίσεις.

Σε αρκετές περιπτώσεις, η έκδοση τραπεζικών εγγυητικών μπορεί να απαιτεί σημαντικές εξασφαλίσεις ή να καταναλώνει μέρος των διαθέσιμων πιστωτικών ορίων μιας επιχείρησης. Και αυτό δημιουργεί ένα δεύτερο, λιγότερο εμφανές πρόβλημα: το ίδιο τραπεζικό όριο που χρησιμοποιείται για εγγυητικές είναι όριο που δεν είναι διαθέσιμο για άλλες χρηματοδοτικές ανάγκες της επιχείρησης.

Μια κατασκευαστική εταιρεία χρειάζεται κεφάλαιο κίνησης για μισθοδοσία, προμηθευτές, υλικά, εξοπλισμό και καθημερινές λειτουργικές ανάγκες. Όταν παράλληλα πρέπει να υποστηρίξει πολλά έργα και πολλαπλές εγγυητικές, η διαχείριση της ρευστότητας γίνεται ακόμη πιο σημαντική.

Ποια είναι η πραγματική ερώτηση;

Η πραγματική ερώτηση δεν είναι «πόσες εγγυητικές έχουμε;». Η πιο χρήσιμη ερώτηση είναι: «πόση εγγυοδοτική δυνατότητα χρειαζόμαστε για να πετύχουμε τους στόχους ανάπτυξης της εταιρείας μας;»

Μια κατασκευαστική εταιρεία δεν πρέπει να εξετάζει κάθε εγγυητική ξεχωριστά. Πρέπει να βλέπει τη συνολική της εικόνα:

• Πόσα ενεργά έργα έχει;
• Πόσες εγγυητικές βρίσκονται ήδη σε ισχύ;
• Πόσες νέες συμμετοχές προγραμματίζει;
• Πόσες εγγυητικές καλής εκτέλεσης θα χρειαστούν εάν κερδίσει τους διαγωνισμούς;
• Πόσες εγγυητικές προκαταβολής ενδέχεται να απαιτηθούν;
• Πόσο από τα τραπεζικά της όρια είναι ήδη δεσμευμένο;
• Και, κυρίως, πόσο περιθώριο έχει για το επόμενο έργο;

Αυτό είναι που ονομάζουμε στην πράξη εγγυοδοτική ικανότητα.

Γιατί η εγγυοδοτική ικανότητα είναι μέρος της στρατηγικής ανάπτυξης;

Για μια εταιρεία που θέλει να μεγαλώσει, η δυνατότητα να εκδίδει τις απαραίτητες εγγυητικές όταν παρουσιάζεται μια ευκαιρία μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με τη χρηματοδότηση. Γιατί η αγορά δεν περιμένει. Οι διαγωνισμοί έχουν συγκεκριμένες ημερομηνίες και οι προθεσμίες είναι αυστηρές.

Μια εταιρεία δεν μπορεί να περιμένει να ολοκληρωθεί ένα προηγούμενο έργο ή να αποδεσμευτεί μια παλιά εγγυητική για να μπορέσει να διεκδικήσει το επόμενο. Η επιχειρηματική ευκαιρία μπορεί να εμφανιστεί σήμερα. Η εγγυοδοτική δυνατότητα πρέπει να είναι διαθέσιμη σήμερα.

Πού μπορεί να αλλάξει η προσέγγιση;

Η Ασφάλιση Εγγυήσεων μπορεί, ανάλογα με την περίπτωση, να αποτελέσει μια εναλλακτική λύση ή ένα συμπληρωματικό εργαλείο στη διαχείριση των εγγυητικών μιας κατασκευαστικής εταιρείας. Αντί η εταιρεία να βασίζεται αποκλειστικά στις τραπεζικές της δυνατότητες, μπορεί να εξετάσει ασφαλιστικές λύσεις εγγυήσεων, σύμφωνα πάντα με τους όρους, τις απαιτήσεις της αναθέτουσας αρχής και την αξιολόγηση του συγκεκριμένου κινδύνου.

Το σημαντικό δεν είναι απλώς η έκδοση μιας ακόμη εγγυητικής. Το σημαντικό είναι να δημιουργηθεί περισσότερη ευελιξία στη συνολική εγγυοδοτική δομή της εταιρείας. Αυτό μπορεί να επιτρέψει στην επιχείρηση να διαχειρίζεται διαφορετικά τα διαθέσιμα κεφάλαια και τα τραπεζικά της όρια και να είναι καλύτερα προετοιμασμένη για τις επόμενες επιχειρηματικές της ευκαιρίες.

Πέντε ερωτήσεις που αξίζει να κάνει κάθε κατασκευαστική εταιρεία

Πριν από τον επόμενο διαγωνισμό, κάθε κατασκευαστική εταιρεία θα μπορούσε να εξετάσει πέντε απλά ερωτήματα:

1. Πόσα κεφάλαια και τραπεζικά όρια είναι σήμερα δεσμευμένα λόγω εγγυητικών;
2. Πόσες νέες εγγυητικές πιθανότατα θα χρειαστούμε μέσα στους επόμενους 12 μήνες;
3. Εάν κερδίσουμε δύο ή τρία από τα έργα στα οποία συμμετέχουμε, θα έχουμε την απαιτούμενη εγγυοδοτική δυνατότητα;
4. Μήπως χρησιμοποιούμε τραπεζικά όρια για εγγυητικές τα οποία θα μπορούσαν να αξιοποιηθούν για άλλες ανάγκες της επιχείρησης;
5. Έχουμε εξετάσει εναλλακτικές λύσεις εγγυοδοσίας πριν παρουσιαστεί η επόμενη ανάγκη;

Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα μπορούν να δείξουν αν η εταιρεία είναι πραγματικά έτοιμη να υποστηρίξει την ανάπτυξή της.

Από την εγγυητική επιστολή στη στρατηγική

Η εγγυητική επιστολή είναι ένα απαραίτητο εργαλείο στον κατασκευαστικό κλάδο. Δεν θα πρέπει όμως να αντιμετωπίζεται μόνο ως ακόμη ένα έγγραφο που πρέπει να εκδοθεί πριν από έναν διαγωνισμό. Για μια αναπτυσσόμενη κατασκευαστική εταιρεία, η διαχείριση των εγγυητικών αποτελεί μέρος της ευρύτερης οικονομικής και επιχειρηματικής στρατηγικής.

Γιατί τελικά δεν είναι μόνο θέμα του πόσα έργα μπορείς να κατασκευάσεις. Είναι και θέμα του πόσα έργα μπορείς να υποστηρίξεις ταυτόχρονα. Και η εγγυοδοτική σου ικανότητα μπορεί να καθορίσει πόσες από αυτές τις ευκαιρίες θα μπορέσεις πραγματικά να διεκδικήσεις.

Η προσέγγιση της DHD Insurance

Στην DHD Insurance, με 30 χρόνια παρουσίας στην κυπριακή ασφαλιστική αγορά, αντιμετωπίζουμε τις εγγυητικές επιστολές όχι ως μεμονωμένες συναλλαγές, αλλά ως μέρος των συνολικών αναγκών μιας επιχείρησης. Μελετούμε το έργο, τον τύπο και το ύψος της εγγύησης, τις απαιτήσεις της σύμβασης και το προφίλ της εταιρείας, ώστε να εξετάσουμε την καταλληλότερη διαθέσιμη λύση.

Γιατί ο στόχος δεν είναι απλώς να εκδοθεί μία εγγυητική. Στόχος είναι η εγγυοδοτική σας δυνατότητα να μην αποτελεί εμπόδιο στην επόμενη επιχειρηματική σας ευκαιρία.

DHD Insurance
30 χρόνια εμπιστοσύνης. Και συνεχίζουμε μαζί.